作者:四方華邦 閱讀:3705次 時間:2016-09-22 10:03:24
在壽險營銷管理中，我們始終將增員作為營銷工作的重中之重。但在長期實踐中我們會發(fā)現(xiàn)，由于公司經(jīng)營節(jié)奏和態(tài)勢的不斷變化，增員工作經(jīng)常是呈現(xiàn)脈沖式、運動式的發(fā)展。雖然在總體上保持了隊伍數(shù)量的相對穩(wěn)定和增長，但時常導(dǎo)致人員的大進(jìn)大出。一時間軍心不穩(wěn)、士氣低落，又反過來影響新員工的展業(yè)和留存，引起惡性循環(huán)。所以，如何有效提高新增員工的留存率，是增員工程中尤為重要的工作之一。
在每年周期性的增員運動過后，不可避免的會迎來新增員工的脫落周期。為提高新人留存，團(tuán)隊管理者在努力培養(yǎng)、幫助新增員工的同時，更要認(rèn)真的分析和認(rèn)識新增員工脫落的一些常見原因。
一是進(jìn)人把關(guān)不嚴(yán)。
大多數(shù)營銷團(tuán)隊都認(rèn)識到，往往增加人力會有效拉動業(yè)務(wù)的增長，因而大多數(shù)公司、團(tuán)隊管理者都會有針對性的組織增員激勵活動，設(shè)置增員獎勵。一部分主管在考核指標(biāo)壓力和獎勵誘惑下，往往不惜一切地拉進(jìn)一大堆人來。如此突擊增員，疏于甄選，魚龍混雜的新人團(tuán)隊必然軍心渙散，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)。
二是培訓(xùn)流于形式。
由于新進(jìn)人員數(shù)量大，業(yè)績壓力重，不少主管在新人培訓(xùn)上都有意無意的放松了力氣。新人培訓(xùn)時間短，倉促上崗；有的根本沒培訓(xùn)，就由組訓(xùn)老師簽個“培訓(xùn)合格”，開號上崗；有的新人連上級主管和公司人事管理員都未曾見過面。所以，大量的新人把保險的銷售只定位在賣產(chǎn)品上，認(rèn)為在為保險公司打工，幫公司完成保費任務(wù)。更有甚者，整個團(tuán)隊年資不足1年的新人，都只會電話邀約客戶參加說明會，根本沒有任何獨立營銷能力和實踐經(jīng)驗。沒有銷售技能，就談不上銷售業(yè)績。
三是主管服務(wù)不到位。
新人入司后，由于技能培訓(xùn)不到位，加之增員主管個人能力不到位和精力不夠的問題，無暇顧及對新人的逐個陪訪、輔導(dǎo)。新人感受不到關(guān)懷與幫助，遇到問題求助無門，對團(tuán)隊、公司沒有歸屬感，自然容易產(chǎn)生放棄的情緒。
四是缺乏工作激情和正確的習(xí)慣。
新人由于展業(yè)技能不熟練，對展業(yè)工作必然會害怕為難，時間一長就變成了疲勞癥，怎么也找不到培訓(xùn)時的那種激情。許多新人對從事保險工作信心不足，沒有制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃和工作目標(biāo)，心中充滿猶豫和彷徨。
針對這些常見的問題，團(tuán)隊管理者必須對癥下藥，通過切實有效的措施提高新人留存率。
一是堅持科學(xué)有效增員、培訓(xùn)執(zhí)行體系。
要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想，精細(xì)化經(jīng)營。要使增員工作經(jīng)常化、常態(tài)化，固定頻次舉辦新人培訓(xùn)班，形成規(guī)律。杜絕情緒化的突擊增員和“暴風(fēng)驟雨式”的增員。要建立以人為本的公司文化，同時要在福利待遇上讓業(yè)務(wù)人員有歸宿感。不斷完善業(yè)務(wù)團(tuán)隊培訓(xùn)體系，建立專職講師、兼職講師、主管培訓(xùn)師隊伍，持續(xù)開發(fā)完善培訓(xùn)課程體系，將講師待遇與舉績率、合格率、留存率、脫落率、有效增員率等掛鉤的考核制度。
二是嚴(yán)格甄選，把好進(jìn)人關(guān)。
根據(jù)不同的保險市場、不同的區(qū)域，應(yīng)確定不同的用人標(biāo)準(zhǔn)。無論什么樣的市場，什么樣的區(qū)域，除了行業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)外，用人應(yīng)該堅持三條：熱愛本行是前題，文化誠信是基礎(chǔ)，敬業(yè)實干是關(guān)鍵。選有成功經(jīng)歷的人是一條捷徑。選材不是年紀(jì)越輕越好，文憑越高越好，也不是來者不拒，而是要選在那個市場、那個區(qū)域中最適合、最適應(yīng)的人才，才算是最好的，也才能有效的提升經(jīng)營績效，降低經(jīng)營成本。
三是嚴(yán)格培訓(xùn)質(zhì)量。
新人主要應(yīng)具備六種能力，即自我行動力、自我管理能力、心理承受能力、溝通表達(dá)能力、市場開拓能力和抗干擾能力。這六個能力是最基礎(chǔ)、最起碼的能力。這六個能力在前三個月解決不好，新人就必然流失。新人的崗前培訓(xùn)、銜接教育的課程設(shè)置要科學(xué)，理論與實戰(zhàn)演練充分結(jié)合。 堅持“理論——實務(wù)——演練——實踐——問題——解決問題——再實踐——再問題——再解決——再實踐”的循環(huán)。直到新人能熟練地掌握開拓市場的技能和技巧。
四是培養(yǎng)工作習(xí)慣。
要指導(dǎo)新人制定個人職業(yè)生涯規(guī)劃和工作目標(biāo)，使新人有明確的奮斗方向；建立每天的工作、學(xué)習(xí)、拜訪、聯(lián)絡(luò)客戶的行事歷，并付諸走出去，說出來的行動；養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣、養(yǎng)成關(guān)懷客戶的習(xí)慣，通過“問候——了解——浸潤——服務(wù)——感動——信任”增強(qiáng)客戶黏性和融洽關(guān)系。
五是提高主管服務(wù)質(zhì)量。
新人經(jīng)過崗前培訓(xùn)后，主管應(yīng)該主動關(guān)心他們的成長，用跟蹤服務(wù)代替管理工作。一個稱職的主管，要在引導(dǎo)、開導(dǎo)、指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)上下功夫，新人只有技高，才能大膽地走向市場。要像關(guān)懷客戶那樣關(guān)懷新人，主動問候——了解實情——解決難題。要幫助新人細(xì)分市場并定位客戶群，以便快速找到切入點。要做好激勵工作，主動給新人療傷，有困難及時幫助，有成績及時給予表揚。要主動幫助新人溝通上下左右的關(guān)系，特別是公司內(nèi)勤的資料崗、單證崗、預(yù)審崗、收銀崗、人事崗、理賠崗、辦公室行政崗，甚至門衛(wèi)崗，第一次接觸、辦事，主管都要親自帶他們?nèi)ヒ灰唤榻B，讓新人感覺處處都是綠色通道，增強(qiáng)其從業(yè)的信心和決心。
轉(zhuǎn)變絕不可能在一夕之間發(fā)生。事實上，我們一直以來努力的改變，可能在一段很長的時間里都不會明顯的改善留存率偏低的現(xiàn)狀。但我們必須堅持，長期堅持。終有一天，回頭總結(jié)，我們會發(fā)現(xiàn)一切都會有滿意的成果。
摘自《中國保險報》