作者:admin 閱讀:3571次 時間:2018-09-12 17:14:41
草帽圖簡單明了，所有客戶都適用，那么，如何更合理、更個性化的滿足不同客戶的不同需求呢？
家庭結構變化：
無論是在風險承受能力高的創(chuàng)業(yè)期，還是風險承受能力低的家庭穩(wěn)定期，財務的合理安排都比賺錢更加重要。
單身時，賺的不多，這時候創(chuàng)造財富是首要任務，但要注意預防意外和疾病損害到賺錢的能力。這個階段，用收入的一小部分配置意外重疾保障，可以有效地規(guī)避風險。
成家立業(yè)后，考慮的事情就多了，養(yǎng)老、教育、資產保全配置要合理，這時候，保障財富安全是首要任務，在此基礎上再考慮資產增值的計劃。
財富等級需求：
每個人都在為風險未雨綢繆。不同階層認識和擔心的風險也不同。高端人士擔心財富傳遞的風險：中產階級擔心生活品質延續(xù)的風險：普通家庭擔心生存的風險。
客戶目前處于財富等級的哪個階段？真正擔心的風險是什么？
高端客戶，賺錢和生存已不成問題，如何讓財富在接下來幾十年里保存完好，順利的傳承給下一代而不貶值，是他們關心的問題。此時保險的避債、避稅、財產隔離功能就可以發(fā)揮大作用；
中產階級在辛苦打拼后擁有了美好的生活，同時大多數又負擔著房貸、車貸等，一旦發(fā)生意外或大病，生活品質就會大打折扣。對他們來說，保額的配置要大于五年以上的家庭收入，才能真正做到抵御風險；
普通家庭收入較低，不建議花大錢配置保險，拿出收入的一成以下，配置必要的重疾和意外保障即可。
從風險與收益、時間的規(guī)劃、家庭結構變化及財富等級需求四個維度可以看出，不同族群、不同年齡、不同階級的人，需求是不盡相同的。以上四個維度，是分析客戶需求，為客戶合理配置資產的前提，如何獲得上述需要的客戶個人信息，就要靠細致的觀察和細膩的話術來了解了。