作者:admin 閱讀:1010次 時(shí)間:2024-03-21 09:49:02
《增廣賢文》有言：“心有所思，行亦隨之。”意思是我們的思想決定了接下來(lái)的行為。對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員而言，既然堅(jiān)定了要終身發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的決心，那隨后要做的就是付諸行動(dòng)，用“一輩子” 的眼光看待每一次銷(xiāo)售及服務(wù)。具體如何做？ 保險(xiǎn)從業(yè)人員不妨從以下 3個(gè)行為著手。
行為1：
永遠(yuǎn)將客戶(hù)的需求放在第一位
中國(guó)臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶為什么能從一位默默無(wú)聞的米店老板變成擁有億萬(wàn)元身家的超級(jí)富翁？他成功的訣竅是：始終將客戶(hù)的需求放在第一位。
王永慶剛開(kāi)辦米店時(shí)，米店的生意并不好，沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)一個(gè)無(wú)名小卒的米。經(jīng)過(guò)觀察，王永慶發(fā)現(xiàn)，由于當(dāng)時(shí)水稻收割和處理的技術(shù)并不成熟，人們買(mǎi)完米后還需要多次淘洗，十分不方便。于是他無(wú)償?shù)貙⒋竺桌锏碾s質(zhì)挑揀出來(lái)，再將干凈的大米賣(mài)給大家。這一做法契合了人們的需求，人們紛紛來(lái)他的店里買(mǎi)米。
雖然銷(xiāo)售大米與銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品不能同概而論，但其中的銷(xiāo)售智慧亦適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。具有終身從業(yè)精神的保險(xiǎn)從業(yè)人員深知：客戶(hù)是最寶貴的資源，也是他們相處一輩子的“家人”與“朋友”，獲得客戶(hù)的長(zhǎng)期支持代表著他們能在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之路上走得更遠(yuǎn)。
因此，為了讓自己的壽險(xiǎn)事業(yè)永葆活力，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)永遠(yuǎn)將客戶(hù)的需求放在第一位，通過(guò)適當(dāng)詢(xún)問(wèn)、認(rèn)真傾聽(tīng)、仔細(xì)觀察，來(lái)了解客戶(hù)的需求和想法，從而有針對(duì)性地為其規(guī)劃保障方案。若保險(xiǎn)從業(yè)人員采取以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，便容易讓客戶(hù)產(chǎn)生反感，讓其認(rèn)為 “原來(lái)你根本不在乎我的真實(shí)需求，只是為了成交保單”。這樣一來(lái)，客戶(hù)怎么會(huì)放心把一輩子的保障交給你？你又怎么有機(jī)會(huì)服務(wù)客戶(hù)一輩子？
除此之外，由于客戶(hù)的保障需求會(huì)隨人生階段的變化而改變，所以保險(xiǎn)從業(yè)人員不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)下的需求，還要持續(xù)關(guān)注客戶(hù)未來(lái)的需求，不斷幫助客戶(hù)完善保障，讓他們實(shí)現(xiàn)無(wú)憂(yōu)的一生。
行為2：
持續(xù)提供售后服務(wù)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作只是在銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的產(chǎn)品嗎？難道客戶(hù)簽單后，保險(xiǎn)從業(yè)人員就萬(wàn)事大吉，可以當(dāng)“甩手掌柜”了嗎？恰恰相反。保單的成交只是服務(wù)的開(kāi)始。況且若想成就一輩子的壽險(xiǎn)事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員提供的售后服務(wù)也應(yīng)該持續(xù)一輩子。保險(xiǎn)從業(yè)人員可以從以下兩項(xiàng)售后服務(wù)做起：
①定期為客戶(hù)做保單體檢。
或許你會(huì)好奇，保單體檢不是每位保險(xiǎn)從業(yè)人員都在做的事嗎？有什么好強(qiáng)調(diào)的呢？實(shí)際上，人人都在做不等于人人都做好了。保險(xiǎn)從業(yè)人員不僅要通過(guò)保單體檢為客戶(hù)理清思路，讓他們知道“買(mǎi)了什么”，還要從客戶(hù)既有的保障情況中發(fā)現(xiàn)缺口，告訴他們“還要買(mǎi)什么”為客戶(hù)把好“安全閘”。
②追蹤客戶(hù)人生階段的變化，并給予加保建議。
保險(xiǎn)從來(lái)不是“買(mǎi)一次就夠”隨著客戶(hù)邁向下一個(gè)人生階段，其收入、身體狀況、家庭結(jié)構(gòu)等都會(huì)發(fā)生變化，并隨之產(chǎn)生保障缺口。因此，保險(xiǎn)從業(yè)人員必須持續(xù)關(guān)注客戶(hù)的情況，并適時(shí)提出加保建議，讓客戶(hù)永遠(yuǎn)擁有全面的保障。
行為3：
拒絕 “返傭”，建立良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)代，鮮少有人大肆討論“返傭”二字。但要發(fā)展一輩子的壽險(xiǎn)事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員就不能對(duì)其避而不談，甚至將其當(dāng)成洪水猛獸，而應(yīng)正面地面對(duì)它，向它說(shuō)“不”。
在保險(xiǎn)行業(yè)深耕近 40 年的保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心院長(zhǎng)陳嘉虎表示，“返傭”一方面代表了客戶(hù)不了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容，他們將保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)作普通商品，所以希望獲得更多優(yōu)惠;另一方面也意味著保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)不夠自信。
實(shí)際上，保險(xiǎn)行業(yè)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品的行業(yè)，還是服務(wù)業(yè)。保險(xiǎn)從業(yè)人員獲得的傭金中的很大一部分是支付他們辛勤工作的直接費(fèi)用，以及用于提升自我以便能更好地服務(wù)客戶(hù)的間接費(fèi)用。因此，當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員堅(jiān)定地拒絕“返傭”時(shí)，他們不僅維護(hù)了自己的尊嚴(yán)，也維護(hù)了保險(xiǎn)行業(yè)的尊嚴(yán)，有利于建立良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。
那么，當(dāng)保險(xiǎn)從業(yè)人員面對(duì)客戶(hù)的“返傭”要求時(shí)該怎么做？我們可以參照以下兩個(gè)做法。
①坦誠(chéng)地與客戶(hù)交流。
保險(xiǎn)從業(yè)人員可以向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)、內(nèi)容，以及自己在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作上的付出，讓他們明白你的每一分收入都是應(yīng)得的。
②為客戶(hù)設(shè)計(jì)一份專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)方案來(lái)獲得他們的認(rèn)可。
試想一下，在生活中，當(dāng)面對(duì)為我們提供服務(wù)的工作人員時(shí)，如果我們非常認(rèn)可對(duì)方的服務(wù)，還會(huì)開(kāi)口讓對(duì)方返還部分服務(wù)費(fèi)嗎？
付諸行動(dòng)，勝過(guò)百次許諾。
摘自《保險(xiǎn)行銷(xiāo)》418