作者: 閱讀:3768次 時(shí)間:2014-06-08 16:26:50
摘自6月6日中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)
經(jīng)常聽(tīng)到許多保險(xiǎn)新人抱怨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十分難做，客戶(hù)基本找不到或者聯(lián)系幾次就斷線了。其實(shí)，往往不是因?yàn)椴粔蚯趭^，只是在技巧上出現(xiàn)了問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要明白究竟問(wèn)題出在哪了？三人行，必有客源；銷(xiāo)售不跟進(jìn)，最終一場(chǎng)空。那么，保險(xiǎn)代理人該如何挖掘潛在市場(chǎng)，并做好對(duì)客戶(hù)的跟蹤，提高跟進(jìn)質(zhì)量，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？
一、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)
（1） 增加社交能力 積極尋找客源
尋找客源是保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒(méi)有客源，便不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售循環(huán)的其他步驟，也就意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，或者借用他人的名片，做過(guò)濾性的電話訪問(wèn)不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶(hù)范圍的方式之一。這樣可以減少與客戶(hù)直接見(jiàn)面所遭遇的挫折。一般可以打著老板的旗號(hào)，再設(shè)法完成公司下屬的保單，嘗試挖掘周邊市場(chǎng)，較有利潤(rùn)基礎(chǔ)，也可節(jié)省時(shí)間。
（2）增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開(kāi)拓客戶(hù)
在平時(shí)的拜訪中，一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪過(guò)的客戶(hù)做好分類(lèi)登記。
例如有錢(qián)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶(hù)稱(chēng)之為A級(jí)客戶(hù)；
有錢(qián)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶(hù)稱(chēng)之為B級(jí)客戶(hù)；
有保險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)稱(chēng)之為C級(jí)客戶(hù)；
沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)又沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù)稱(chēng)之為D級(jí)客戶(hù)。
利用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定和分類(lèi)，便于有的放矢地開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)。
二、做好客戶(hù)跟進(jìn)
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要明白，第一次拜訪就能成交的比例只占5%，長(zhǎng)期不成交的潛在客戶(hù)也只占5%，也就是說(shuō)跟進(jìn)客戶(hù)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶(hù)，天天給客戶(hù)打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶(hù)信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知道根據(jù)什么情況來(lái)跟進(jìn)。
（1）建立工作日志和客戶(hù)檔案
一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗，就是因?yàn)闆](méi)有把客戶(hù)的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)自己推薦的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷(xiāo)售了產(chǎn)品，可是為跟進(jìn)留下了諸多的疑問(wèn)。因此，保險(xiǎn)代理人需要寫(xiě)工作日志并建立客戶(hù)檔案。將所拜訪過(guò)的客戶(hù)的具體情況詳細(xì)記錄下來(lái)，并對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定?？傊?，對(duì)客戶(hù)了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
（2）服務(wù)性回返跟進(jìn)
積極的幫助客戶(hù)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。保險(xiǎn)代理人在逢年過(guò)節(jié)時(shí)要短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡或明信片?？蛻?hù)生日時(shí)寄送小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶(hù)知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度，為下一單打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶(hù)會(huì)為你介紹更多的新客戶(hù)，你的銷(xiāo)售之路就會(huì)越走越好。