作者: 閱讀:4114次 時間:2013-01-10 16:03:43
新年伊始，不少投保人開始著手部署新一年的保險規(guī)劃。而保險營銷員在銷售過程中，只有讓產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合，才能真正為客戶做出最合理的規(guī)劃，從而提升業(yè)績。傳統(tǒng)的“以保險代理人為中心”的保險營銷體系受到越來越多的質(zhì)疑，保險營銷“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型的聲音也越來越高。那么，保險營銷員如何才能為客戶定制出最適合的保險方案?
知己知彼準(zhǔn)確收集資料
如果保險產(chǎn)品無法滿足客戶的身份，或者與客戶的身份相抵觸，他們便會毫不猶豫地拒絕你的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魧ψ约旱纳矸莞舾?，時刻顧及身份問題。因此，營銷員需要向客戶推薦具有滿足身份和附加價值的商品。
一位保險營銷員指出，服務(wù)好每一位客戶，首先就要充分地了解客戶的情況和需求，而客戶滿意度決定了營銷事業(yè)能做多大。根據(jù)調(diào)查，一個負(fù)面印象，需要12個正面印象才能彌補(bǔ)。吸引一位新顧客的成本比留住一位原有顧客多出5-7倍。100位滿意的顧客，可以衍生出15位新顧客。一個抱怨顧客的背后，還有20個顧客也有同樣的抱怨，而且會告訴更多人。
在保險營銷過程中，客戶資料的收集是最為關(guān)鍵的，資料要收集得越準(zhǔn)越好?？蛻舻馁Y料應(yīng)包括以下六個方面：(1)客戶的出生日期;(2)客戶的收入(包括一些隱性收入);(3)婚姻狀況(已婚者是否為再婚);(4)客戶的社保狀況(有沒有意外險的投保);(5)曾經(jīng)有無買過其他保險;(6)家中誰是決策者。
對于目標(biāo)客戶要準(zhǔn)確分析盤點(diǎn)，需要把每一點(diǎn)都研究透。在收集好了客戶的基本資料后，要對客戶資料及時整理歸檔，要善于利用工具管理客戶，如客戶檔案、工作日志等。比如：收入狀況。營銷員要了解客戶家中實(shí)際的現(xiàn)金流，有的客戶是大企業(yè)家，很富有，但都投入在市場上，當(dāng)前的現(xiàn)金卻很有限，我們再給對方提供高額保單就很困難。另外，對方的投資喜好。如果客戶是喜歡在股市上投資，那我們就不應(yīng)該再向客戶提供分紅險，而應(yīng)變換思路，看看客戶現(xiàn)在還缺乏哪些保障，比如意外險或醫(yī)療險等等，可以為客戶提供低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品計劃。
客戶產(chǎn)生購買保險的意愿往往是心中有所隱憂，或者是周圍的人發(fā)生了風(fēng)險，看到別人經(jīng)歷生死病痛，錢財折損，意識到要未雨綢繆，防患于未然。成熟的經(jīng)紀(jì)人要善于把客戶的這種擔(dān)憂透過保險產(chǎn)品來覆蓋，產(chǎn)品是用來解決問題的，只有買到合適的產(chǎn)品才能對接相應(yīng)的風(fēng)險。
分析需求避免盲目投保
很多保險營銷員在從業(yè)十幾年的經(jīng)歷中，遇到過不少這樣的客戶：有的父母、爺爺、奶奶給孩子買了大量的保單，但交保費(fèi)的大人并沒有保險;有的家庭保單都是儲蓄返還型，風(fēng)險發(fā)生時才發(fā)現(xiàn)能夠從保險公司得到的賠付很少，有的投保時沒有考慮到自己收入的穩(wěn)定性，造成后期交費(fèi)的壓力。這主要是因?yàn)楸ｋU營銷員沒有充分了解客戶需求，造成了客戶的盲目投保，制定保險方案時缺乏專業(yè)性，沒能根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制造成的。
找到需求打動客戶，是成功銷售的前提。隨著時代的快速發(fā)展，人們的素質(zhì)不斷提高，當(dāng)今保險業(yè)的銷售模式“以客戶為中心”越來越受歡迎。
客戶的需求是多方面的，從保險營銷角度講，客戶任何關(guān)于保險方面需求點(diǎn)就是銷售環(huán)節(jié)開始。每個人和家庭都會面臨很多財產(chǎn)和人身方面的風(fēng)險，誰也不能保證一生一帆風(fēng)順，永遠(yuǎn)風(fēng)平浪靜。而風(fēng)險一旦發(fā)生，就會帶來經(jīng)濟(jì)上的損失和一些額外費(fèi)用的產(chǎn)生。另外，很多保險產(chǎn)品具有一定投資功能，部分滿足人們的投資需求。風(fēng)險以及投資理財?shù)拇嬖谑且粋€人產(chǎn)生購買保險愿望的前提，因此，確定個人和家庭的保險需求是購買保險的前提。
通過分析客戶的家庭財務(wù)狀況，找到客戶人生中的財務(wù)需求，通過客戶提供的預(yù)算，為客戶設(shè)計出符合他家庭財務(wù)需求的產(chǎn)品組合，和客戶進(jìn)行互動的目的是幫助客戶解決人生中的財務(wù)需求，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是根據(jù)客戶自身的財務(wù)狀況量身定制的?？蛻舻捏w驗(yàn)和感受就像是做了一次全面的財務(wù)體檢，沒有任何被推銷或強(qiáng)制購買產(chǎn)品的感覺。
以客戶需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為中心，以建議書為載體。既然是最適合的，那就意味著我們對客戶信息的了解是最全面的。因此，要從發(fā)掘客戶需求為著手點(diǎn)。發(fā)掘需求是建立在全面掌握客戶信息基礎(chǔ)上的。我們必須在面談階段了解和掌握客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個是最優(yōu)先的，并了解客戶的希望和目標(biāo)。只有這樣我們才能提供給準(zhǔn)客戶最需要、最適合的壽險產(chǎn)品。
為客戶量身定制保險方案不需要很好的口才和交際能力，但有一點(diǎn)，要始終關(guān)注客戶需求，多觀察和傾聽，仔細(xì)盤點(diǎn)。才能為客戶量身定制周全的保障計劃。希望各位伙伴通過自己的努力，早日成為最專業(yè)的理財規(guī)劃師，幫助更多的客戶獲得保險保障，從保險中受益。
對癥下藥量身定制保險方案
客戶不需要千篇一律的產(chǎn)品，客戶需要有個性的產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化跟蹤客戶個性需求?？蛻舴?wù)關(guān)鍵點(diǎn)是可以為客戶提供量身定制，通過與客戶交往互動了解需求，并根據(jù)需求來定制產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻舻膫€性不一樣，而真正的客戶服務(wù)是依據(jù)客戶不同的個性提供令客戶滿足的服務(wù)，這才是最佳的客戶服務(wù)。
客戶就像白紙一樣，他的未來完全由我們這樣的專業(yè)人士來給他書寫。作為成功的壽險營銷員，一定要掌握客戶的風(fēng)險意識。大部分客戶購買保險的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)系，而是客戶本身有了危機(jī)意識。因此，留意客戶擔(dān)心的風(fēng)險問題是重中之重。我們把焦點(diǎn)集中在客戶最擔(dān)心的風(fēng)險問題上，準(zhǔn)確掌握客戶的收入及經(jīng)濟(jì)承受能力，給客戶一個合理的購買保險產(chǎn)品的理由。通過一些方法，如詢問、聆聽等達(dá)到預(yù)期的目的，最后做出合理的計劃書，清楚明確地說明客戶未來的利益回報與風(fēng)險保障。
保險產(chǎn)品是無形的，條款又相對復(fù)雜，客戶對保險的認(rèn)知往往是片面和盲目的，更難說得清自己到底需要什么樣的保險，這就需要專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人站在客觀、中立的立場，集合多家保險公司的產(chǎn)品，提供專業(yè)的保險咨詢服務(wù)。制定出保額適中、保費(fèi)合理、抵御風(fēng)險、客戶喜歡的保險方案，讓客戶拿走擔(dān)心，留下安心，踏踏實(shí)實(shí)享受生活。
那么，應(yīng)該如何為客戶制定保險方案，才是最適當(dāng)?shù)哪?
保險經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)定位很像是醫(yī)院里的醫(yī)生，接診到一個病人先要詢問癥狀、既往病史、藥物過敏史等等，了解全面的情況，經(jīng)過一系列的檢查，才能對癥下藥，有的放矢制定治療方案;保險經(jīng)紀(jì)人不是像許多人理解的那樣，簡單地把單一的產(chǎn)品賣給客戶，或者是拿著一個產(chǎn)品，銷售給所有的客戶。保險經(jīng)紀(jì)人會根據(jù)客戶的具體情況，站在整個家庭的角度，做出符合客戶需求的、性價比最優(yōu)的、覆蓋家庭整體風(fēng)險的保險組合方案。