作者:admin 閱讀:2725次 時(shí)間:2017-02-27 15:01:32
互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積極進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)布局，互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”這一命題引發(fā)探討。保險(xiǎn)中介公司在互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)下進(jìn)行了更多探索和思考，包括如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)、如何更高效更便捷地服務(wù)客戶(hù)，如何在細(xì)分領(lǐng)域獲取自身的發(fā)展空間等等。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中介的價(jià)值是什么？相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司而言，競(jìng)爭(zhēng)力何在？
互聯(lián)網(wǎng)倒逼保險(xiǎn)行業(yè)蛻變，中介行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)中一個(gè)領(lǐng)域也正在進(jìn)行著蛻變。如果中介不能在互聯(lián)網(wǎng)背景下實(shí)現(xiàn)蛻變，將會(huì)被市場(chǎng)淘汰，也就不存在價(jià)值。那么，互聯(lián)網(wǎng)背景下，中介的價(jià)值何在？互聯(lián)網(wǎng)究竟會(huì)不會(huì)“去中介化”？
保險(xiǎn)中介價(jià)值何在
在自媒體“慧保天下”舉辦的“2016保險(xiǎn)新業(yè)態(tài)共創(chuàng)峰會(huì)”上，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚慶海表示，中國(guó)的保險(xiǎn)中介如何順應(yīng)大勢(shì)，服務(wù)大局，要做好三個(gè)方面：第一，要研判世界大勢(shì)。現(xiàn)在國(guó)際國(guó)內(nèi)都面臨著很多風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，普遍面臨著風(fēng)險(xiǎn)保障不足的問(wèn)題，而這一點(diǎn)上正是保險(xiǎn)中介應(yīng)該發(fā)揮作用的立足點(diǎn)，我們要找到支點(diǎn)，找到支點(diǎn)才能發(fā)揮作用。第二，要發(fā)揮保險(xiǎn)中介的職能作用，促進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展，提升保險(xiǎn)的服務(wù)能力。當(dāng)今世界處于快速發(fā)展的過(guò)程中，科技創(chuàng)新、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及人工智能正在改變?nèi)祟?lèi)的生活方式、生產(chǎn)方式、交往方式，對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)保障的需求進(jìn)一步強(qiáng)烈。面對(duì)復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)中介應(yīng)該把握老百姓的需求，精準(zhǔn)地找到保險(xiǎn)需求，把潛在的需求變成現(xiàn)實(shí)的需求，從供給和需求兩方面開(kāi)拓保險(xiǎn)服務(wù)。第三，要協(xié)調(diào)創(chuàng)新、價(jià)值創(chuàng)造，找準(zhǔn)精準(zhǔn)發(fā)力的切入點(diǎn)。在這一定上，保險(xiǎn)中介下一步要提升服務(wù)能力，提升專(zhuān)業(yè)水平，提升人才素質(zhì)，找到切入到保險(xiǎn)市場(chǎng)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展，推動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革過(guò)程中發(fā)力的切入點(diǎn)。
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)名譽(yù)院長(zhǎng)王穩(wěn)將中介互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新定義為“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新業(yè)態(tài)，很大意義上是一種新中介?！痹谒磥?lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是去中介化，而是推動(dòng)中介主體發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將推動(dòng)中介，特別是專(zhuān)業(yè)中介做大做強(qiáng)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不會(huì)去中介化，大量消費(fèi)者需要專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，需要專(zhuān)業(yè)的線下中介公司?！?/span>
久隆保險(xiǎn)總經(jīng)理謝躍表示，保險(xiǎn)公司的平均成本，人力成本已經(jīng)比中介的要高，只要它高，就有比較優(yōu)勢(shì)。中介人力成本相對(duì)低，就有競(jìng)爭(zhēng)力。所以，如果中介想要參與到產(chǎn)業(yè)鏈里，要想辦法給保險(xiǎn)公司以及生態(tài)業(yè)里降成本，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)的主題。面對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，保險(xiǎn)中介應(yīng)該以客戶(hù)為中心，能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而且還要服務(wù)于專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)公司、小保險(xiǎn)公司、新保險(xiǎn)公司?？偟膩?lái)說(shuō)，中介找到細(xì)分市場(chǎng)就找到了保險(xiǎn)業(yè)的新生態(tài)，為保險(xiǎn)公司，為客戶(hù)服務(wù)。
人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心總經(jīng)理蔣新偉則認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)去中介化是不可避免的，即便形成新的中介，實(shí)際消費(fèi)者的自主選擇權(quán)、信息透明度已經(jīng)完全發(fā)生了變化。所以，中介也需要轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展中，我們更愿意與互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)形成更加緊密型的合作關(guān)系，會(huì)挑選一些比較好的聚合平臺(tái)進(jìn)行合作上的探索，這是互聯(lián)網(wǎng)中介方面的策略。但我們的直銷(xiāo)策略肯定是堅(jiān)定不移的，既要和第三方擁抱來(lái)共創(chuàng)發(fā)展，同時(shí)致力于打造自己的自營(yíng)平臺(tái)，包括官網(wǎng)、移動(dòng)端、電話銷(xiāo)售等。
O2O模式下的渠道融合
“保險(xiǎn)中介公司的核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值是線上平臺(tái)和線下實(shí)體組織，做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的深度理解和支持才是保險(xiǎn)中介公司的正道和王道?！狈喝A金控董事長(zhǎng)胡義南說(shuō)道。
江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中將經(jīng)紀(jì)人劃分為三個(gè)層次： 第一，傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。一個(gè)保險(xiǎn)方案只和一個(gè)客戶(hù)發(fā)生關(guān)系，為一個(gè)客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)方案，它的目標(biāo)保費(fèi)最低，保障越充分，服務(wù)最好。第二，渠道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以賣(mài)給一批客戶(hù)，不是為一個(gè)客戶(hù)設(shè)計(jì)的。第三，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品不是為一批客戶(hù)設(shè)計(jì)的，而是為一群客戶(hù)設(shè)計(jì)的。
同時(shí)，江泰互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐堅(jiān)持六項(xiàng)基本原則：不急躁、不浮夸、不燒錢(qián)、靠產(chǎn)品、靠服務(wù)、靠平臺(tái)。江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)沈開(kāi)濤解釋道，“不燒錢(qián)，即千萬(wàn)不能花錢(qián)買(mǎi)流量，買(mǎi)流量就意味著死亡。因?yàn)槿绻ㄥX(qián)買(mǎi)流量的話，你的團(tuán)隊(duì)就不可能在你的產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)上下工夫?？慨a(chǎn)品，產(chǎn)品既有線上也有線下的概念，哪些產(chǎn)品適合在線上，哪些產(chǎn)品適合在線下很重要，不可能所有產(chǎn)品都適合在線上?？糠?wù)，線上服務(wù)就是體驗(yàn)，更多保險(xiǎn)買(mǎi)的是服務(wù)，更多的是線下?？科脚_(tái)，做個(gè)大家的平臺(tái)還是垂直平臺(tái)，還是做行業(yè)平臺(tái)，還是做某一個(gè)細(xì)分的平臺(tái)，一定要想清楚。像淘寶一樣的大家都用的平臺(tái)只有一個(gè)，但專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的平臺(tái)應(yīng)該會(huì)有很多?！?/span>
在大童保險(xiǎn)服務(wù)董事長(zhǎng)兼總裁蔣銘看來(lái)，保險(xiǎn)中介的挑戰(zhàn)主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不是“去中介化”，而是推動(dòng)中介主體發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)中介業(yè)應(yīng)探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，建立分銷(xiāo)平臺(tái)或服務(wù)支持平臺(tái)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)中介貼近市場(chǎng)和服務(wù)用戶(hù)的能力，與保險(xiǎn)公司共同開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品，提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力；另一方面，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司也將需要與專(zhuān)業(yè)中介進(jìn)一步融合，借助中介企業(yè)完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善自身的機(jī)構(gòu)布局不足等問(wèn)題，這將是中介發(fā)展的又一機(jī)會(huì)。
民太安集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁楊文明認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”不能全面替代中介，但中介也需轉(zhuǎn)型升級(jí)。中介應(yīng)轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)生態(tài)創(chuàng)造價(jià)值、提升效率。保險(xiǎn)中介應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，以客戶(hù)為中心，深入了解客戶(hù)需求，參與保險(xiǎn)公司生態(tài)鏈條中并為之創(chuàng)造價(jià)值、提高效率，降低保險(xiǎn)公司經(jīng)合成本，提升保險(xiǎn)公司利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)多贏。
第三方平臺(tái)衍生“新中介”
靠譜網(wǎng)CEO吳軍認(rèn)為，“現(xiàn)在我們看到的是互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有去中介，而是互聯(lián)網(wǎng)讓你不要做中介了，我來(lái)當(dāng)中介，或者干掉某某形態(tài)的舊中介，產(chǎn)生新中介?！?/span>
互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具和渠道，我們?cè)趺纯纯蛻?hù)和用戶(hù)。以前保險(xiǎn)行業(yè)是有客戶(hù)沒(méi)有用戶(hù)，因?yàn)樗腥硕枷氘?dāng)然認(rèn)為保險(xiǎn)是不可感知，不可體驗(yàn)的。
“現(xiàn)在保險(xiǎn)中介面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)態(tài)度更為理智，并不像幾年前激進(jìn)擁抱互聯(lián)網(wǎng)從而產(chǎn)生了一些風(fēng)控的問(wèn)題。保險(xiǎn)中介在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的運(yùn)作方式比較清晰，與當(dāng)年做信息平臺(tái)一樣，運(yùn)用不同的方式去做互聯(lián)網(wǎng)。另外，消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)提出了更高的要求，比較多的是在服務(wù)領(lǐng)域，包括去做理賠資金的墊付、將后續(xù)消費(fèi)者軌跡做得更加透明化?！毙乱徽颈ｋU(xiǎn)總經(jīng)理國(guó)婷麗表示。在她看來(lái)，“去中介化”不是完整意義上的中介，要找到自己的意義，自己的價(jià)值點(diǎn)，不管是保險(xiǎn)公司還是第三方公司都要做自己的思考，消費(fèi)者相信自己身上可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)就是中介的價(jià)值所在。
賽富亞洲基金合伙人蔡翔對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介所能夠體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，他看好以下幾點(diǎn)：第一，目前80后、90后為新一代人群興起時(shí)，在線下進(jìn)行推廣已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如互聯(lián)網(wǎng)上的社交營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行推廣效率高。第二，保險(xiǎn)本身就是基于大數(shù)定律的生意，而互聯(lián)網(wǎng)是最容易積累大數(shù)據(jù)，以充實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品完善，提升效率的工作。借助互聯(lián)網(wǎng)向大數(shù)據(jù)方面延伸來(lái)實(shí)現(xiàn)，無(wú)論是保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的改善，是我們最為關(guān)注的一個(gè)角度。除此之外，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域里，如果能把線上線下很好地結(jié)合起來(lái)，形成在線下過(guò)去沒(méi)有的品牌優(yōu)勢(shì)，形成非常好的服務(wù)體系，也為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司提供了新的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在很多電商平臺(tái)也在做保險(xiǎn)，比如螞蟻金服，那么BAT企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和第三方借助互聯(lián)網(wǎng)渠道做保險(xiǎn)各自的優(yōu)劣勢(shì)在哪里？蔡翔認(rèn)為，“一個(gè)市場(chǎng)足夠大不會(huì)一家通吃，就像當(dāng)年很多人擔(dān)心有了淘寶之后還有沒(méi)有京東的戲，其實(shí)專(zhuān)業(yè)的公司會(huì)有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和流量?jī)?yōu)勢(shì)，線下做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的公司如果往線上轉(zhuǎn)在這方面有優(yōu)勢(shì)。”
互聯(lián)網(wǎng)逼迫著保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行蛻變，中介行業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)中一個(gè)領(lǐng)域也正在進(jìn)行著蛻變，蛻變的結(jié)果是優(yōu)勝劣汰。關(guān)于去中介化問(wèn)題，如果有的話，去的應(yīng)該是效能低下，沒(méi)有價(jià)值的中介。
在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)中介在發(fā)生著一些變化，這些變化有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是保險(xiǎn)中介的內(nèi)涵和外延都在變化。保險(xiǎn)中介原有的內(nèi)涵在不斷地深化多元，保險(xiǎn)中介的外延在不斷地向上游拓展，向下游延伸。因此，保險(xiǎn)中介不僅僅承擔(dān)銷(xiāo)售中介的功能，而是把保險(xiǎn)對(duì)于整個(gè)消費(fèi)者需求采集、需求分析變成產(chǎn)品，向保險(xiǎn)公司定制產(chǎn)品，甚至研發(fā)產(chǎn)品，它會(huì)向另一端進(jìn)行延伸，把保險(xiǎn)公司本來(lái)給到客戶(hù)的服務(wù)，現(xiàn)在變成他們?nèi)シ?wù)。
凡此種種，保險(xiǎn)中介已經(jīng)不是原來(lái)的中介，應(yīng)當(dāng)給予它更多元、更豐富的內(nèi)涵。
信息來(lái)源：中保網(wǎng) 記者 蘇潔 馮娜娜